内训课:经销商渠道建设与管理

课程/服务:
有效期至: 长期有效
最后更新: 2018-11-18 08:12
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讲师基本信息
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  • 内训课说明
课程背景
“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场,其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源,包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售,已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源,渠道经销商的选择则是关键的关键。
本课程从完全实战的角度,以目的为中心,抛开空洞的理论,抓住问题的核心,让企业的渠道人员从几个关键点处着手,快速建立优质渠道队伍,优化现有代理体系,让优质渠道成为我们的核心优势。
 
课程收益
理解渠道设计思路及特点。
了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。
明确渠道管理的核心要点
掌握让渠道持续优秀的根本方法
 
课程学时
1-2天
 
课程方式
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演,启发式、互动式教学  
 
课程对象
总经理、营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员

课程大纲

前言
好的渠道代理商,他会推着你前进。
渠道的作用不仅仅是分销,更是同竞品竞争过程中最前言的阵地指挥部
我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。
抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展
竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视,更容易慢慢瓦解对手   
 
渠道设计  
世界中展现出来的是物质,控制物质是理;物质的表现形式,在于符合的理的因素;渠道设计决定了渠道最后的表现形式和最终受益,同时也会带来其表现形式所对应的负面效应,渠道设计者要做的是弊弊相遇,取其优。
如何设计合理的渠道
你想让渠道做什么
经销商的基本功能与分类
几种典型行业渠道设计
1.直销、分销、协销、传统承销制、
2.合适就好--家电行业典型渠道设计:美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式
渠道形式设计的重点
节约
领导有力
压力分摊-钱在哪心在哪
主动权
个体特色
渠道到底有多少种类型
 
渠道开发
有了发展方向的渠道开发工作,是执行力的具体表现,是攻坚战,渠道好则销售好,渠道弱则销量弱。让最有资源、最好的渠道成为我们的经销商,是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商,让经销商持久的为企业创造价值,是企业长久保持巅峰的要素。
如何有效开发经销商
认识经销商以及经销商分类
资源型经销商的类型与发展思路
营销型经销商的对厂家的期待
寻找经销商的有效途径
需找经销商的八种常用方法
必用的几个常用方法
主动权
竞争关系
后备经销商模式
阶段性渠道-诱饵性渠道
循序渐进的压货策略(钱在哪心在哪)
签订经销商合同注意的思想
合同签订的注意事项
主动权
销售任务的制定
返利政策的制定
营销支持的政策
 
经销商日常管理
打江山难,守江山也难;经销商也是如此,经销商流逝后回头成本很高,在竞争者虎视眈眈的背后,经销商的忠诚度极其重要,如何做好经销商的日常管理,是一项不可忽视的重要工作。
先管理好主管经销商的渠道管理者
制度是根本
渠道经理的变节
防止渠道私人化 
轮换制度、双管理制度。
渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的。
如何维护好公司老总形象
如何做好经销商日常拜访
制度规定的例行工作
拜访的规定
工作内容规定
规范化规定
深度工作
态度-爱护产品
细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。
经销商政策管理与控制
建立沟通平台:日常沟通、投诉、技术支持、售后服务(首问负责制)
核心要的是销量,主抓的是过程。
做好精神激励
正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、
经销商是分等级的,区别对待
企业文化:企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。
如何开展经销商大会
明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决
让大会真正发挥大会的核心价值
明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的,并落实方案。
催化剂、导火索、爆炸点、起点(内部和外部)
如何进行经销商的掌控
趋利化
无威不立 
老虎宠物原则
明确渠道维护的目的 
信用额度的使用
用哲学思想、人性理念对待
活动、促销与支持
促销目的及时机的选择,掌握借力使力
分销商促销方式
产品促销
促销补贴
协作性广告
选择适合的促销方式
厂商支持零售商的方式
如何做好经销商的培训 
培训内容
基础培训
专业技能及专业知识培训
职业素养、企业文化培训
玻璃橱窗原则-透明复制
培训形式
上门
集中
远程
如何让培训更有质量
高层负责制
重效果
重系统
常见问题
串货解决
正确认识串货
用哲学思想解决串货问题
价格体系
网络销售
 

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