内训课:市场开发与经销商管理

课程/服务:
有效期至: 长期有效
最后更新: 2018-01-07 14:53
价格:
20000元/天
最小起订量:
1
讲师基本信息
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  • 电话 4006-267-268
  • 内训课说明
课程学时
1-2天

课程方式
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演,启发式、互动式教学  

课程对象
总经理、营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员
 
课程大纲

第一章:产品的销售特点。
需要避免的错误销售观念——成功销售人员的秘密。
产品销售与其他产品销售的区别。
产品销售的“四个基本原则”。
 
第二章:产品的销售流程。
如何确立产品的好处。
不同的产品分别能够满足什么需求,提供什么好处。
如何发现潜在客户线索。
可以通过哪些途径去发现客户线索。
如何请别人给你介绍客户线索。
如何通过讲座形式发现客户线索。
如何赢得客户信任、建立客户联系。
如何打陌生电话。
如何与客户初次见面时交流。
如何引发客户的交流兴趣。
如何发现客户面临的问题。
如何引起话题以发现客户潜在的需求。
如何使客户加深兴趣,愿意向你进一步地介绍情况。
如何针对客户的谈话进行提问、深入了解情况。
如何激发客户需求。
如何使客户体会到当前所面临问题的重要性。
如何使客户体会到问题解决后可以得到的好处。
如何提出产品的解决方法。
如何使客户了解到解决问题的方法。
如何使客户相信你所推荐的产品能够解决问题。
如何推动客户采取行动。
客户可能会提出哪些障碍。
产生这些障碍的原因是什么。
可以如何来应对这些障碍。
如何兑现对客户的承诺、发展终身客户。
销售完成后应该如何做好跟踪服务。
出现问题时可以如何应对。
 
第三章:产品的销售实施。
如何利用我们所提供的表格工具制定销售工作计划。
如何利用我们所提供的表格工具评估自己在各个销售环节的表现,发现问题,不断提高。
 
第四章:销售顾问的职业化
市场对销售顾问的需求有哪些?
强烈的企图心是顾问不断成长的推动力
顾问如何做好自我激励与激励他人
顾问职业化的态度
 
第五章:  我们的客户在哪里?
练就一双寻找与发现客户的慧眼
如何访问与接近客户对象
 
第六章:如何成为客户的金融顾问
成为顾问的三个条件
成为顾问的重要条件——信任感

第七章:客户真实的需求在哪里?
客户真正想要的——需求调查分析
SPIN-顾问式销售深入需求探究
S情境型问题如何更加有针对性
P问题型问题如何挖掘
I内含型问题如何深入
N需要型问题如何展开
运用SPIN——顾问式常见的注意点
案例模拟:用SPIN——顾问式来设计我的产品

第八章:客户的销售策略
客户的销售准备
客户的促销策略
 
第九章:客户管理与客情维护
打造客户九章合作关系的铁链
高度重视客户档案
服务承诺与忠诚客户的建立
客户关系维护
 
经销商管理
如何设计合理的渠道
你想让渠道做什么
经销商的基本功能与分类
几种典型行业渠道设计
1.直销、分销、协销、传统承销制、
2.合适就好--家电行业典型渠道设计:美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式
渠道形式设计的重点
节约
领导有力
压力分摊-钱在哪心在哪
主动权
个体特色
渠道到底有多少种类型
 
渠道开发
有了发展方向的渠道开发工作,是执行力的具体表现,是攻坚战,渠道好则销售好,渠道弱则销量弱。让最有资源、最好的渠道成为我们的经销商,是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商,让经销商持久的为企业创造价值,是企业长久保持巅峰的要素。
如何有效开发经销商
认识经销商以及经销商分类
资源型经销商的类型与发展思路
营销型经销商的对厂家的期待
寻找经销商的有效途径
需找经销商的八种常用方法
必用的几个常用方法
主动权
竞争关系
后备经销商模式
阶段性渠道-诱饵性渠道
循序渐进的压货策略(钱在哪心在哪)
签订经销商合同注意的思想
合同签订的注意事项
主动权
销售任务的制定
返利政策的制定
营销支持的政策
 
经销商日常管理
打江山难,守江山也难;经销商也是如此,经销商流逝后回头成本很高,在竞争者虎视眈眈的背后,经销商的忠诚度极其重要,如何做好经销商的日常管理,是一项不可忽视的重要工作。
先管理好主管经销商的渠道管理者
制度是根本
渠道经理的变节
防止渠道私人化 
轮换制度、双管理制度。
渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的。
如何维护好公司老总形象
如何做好经销商日常拜访
制度规定的例行工作
拜访的规定
工作内容规定
规范化规定
深度工作
态度-爱护产品
细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。
经销商政策管理与控制
建立沟通平台:日常沟通、投诉、技术支持、售后服务(首问负责制)
核心要的是销量,主抓的是过程。
做好精神激励
正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、
经销商是分等级的,区别对待
企业文化:企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。
如何开展经销商大会
明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决
让大会真正发挥大会的核心价值
明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的,并落实方案。
催化剂、导火索、爆炸点、起点(内部和外部)
如何进行经销商的掌控
趋利化
无威不立 
老虎宠物原则
明确渠道维护的目的 
信用额度的使用
用哲学思想、人性理念对待
活动、促销与支持
促销目的及时机的选择,掌握借力使力
分销商促销方式
产品促销
促销补贴
协作性广告
选择适合的促销方式
厂商支持零售商的方式
如何做好经销商的培训 
培训内容
基础培训
专业技能及专业知识培训
职业素养、企业文化培训
玻璃橱窗原则-透明复制
培训形式
上门
集中
远程
如何让培训更有质量
高层负责制
重效果
重系统
常见问题
串货解决
正确认识串货
用哲学思想解决串货问题
价格体系
网络销售

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