内训课:工业品销售真功夫

课程/服务:
有效期至: 长期有效
最后更新: 2017-12-06 11:30
价格:
20000元/天
最小起订量:
1
讲师基本信息
  • 已缴纳 0.00 元保证金
  • 会员 [当前离线]
  • 电话 4006-267-268
  • 内训课说明
 
课程简介
目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品销售一般又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。
 
培训对象
销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
 
授课方式
理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动

培训天数
1-2天,6小时/天
 
培训目标
学员将能够掌握以下知识与技能:
1.为客户提供买卖双方认同的解决方案;
2.如何与关键决策者商讨;
3.如何影响购买流程;
4.界定可评估和预测的风险。
 
培训内容

第一单元  工业品销售营销特征
1.工业品市场现状与特点
2.工业品营销特点
3.工业品客户特点
 
第二单元  工业品销售8步关键技巧
1.实战技巧(一):做好准备,瞄准目标
2.实战技巧(二):主动接触,建立好感
3.实战技巧(三):切入难题,激发兴趣
4.实战技巧(四):魔法呈现,凸显优势 
5.实战技巧(五):设身处地,排忧解难
6.实战技巧(六):牵线搭桥,传递利益 
7.实战技巧(七):排除障碍,促成一致 
8.实战技巧(八):及时回访,超越期待

第三讲:工业品销售4大致胜策略
1.销售流程策略
2.关键人策略
3.合适关联策略
4.竞争致胜策略
 
第四讲:工业品销售管理8大高效工具
1.客户基本信息工表
2.客户需求分析工具
3.市场机会价值评估工具
4.SWOT分析工具
5.客户分类方法
6.客户关系推进管理
7.客户拜访表
8.客户跟进计划表

第五讲:工业品销售项目管理
1.项目招投标管理
2.项目销售进程管理
 
第六讲:工业品销售人员的自我潜能激发
1.正确的自我认知与定位
2.时间分配管理
3.成功销售人士的“三心二意”——总是情

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