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公开课:《政府采购与招投标策略与技巧》

  • 课程价格:

    3000/人

  • 开课时间:

    2019-01-07 至 2019-01-10

  • 开课城市:

    上海

  • 人气:

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  • 讲师基本信息
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    • 电话 4006-267-268
     
     
    课程背景:
    我国一年的政府采购金额已经超过1万亿元,但占GDP的比重仍不足3%,与国际上平均10%的占比仍有巨大差距,这中间的发展空间可谓巨大。但是,政府采购领域的相关法律法规却庞杂无比,让很多企业感到困难重重。相比于一般企业的采购招标,政府采购还具备很多政策导向功能,常常成为市场发展的风向标。因此,对于企业而言,拿到更多的政府采购订单就等于借到了政策之势,借好了政策之势,就等于拥有更好的发展机会。
     
    课程收益:
    掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程
    提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平
    通过参与政府采购市场,了解政府采购的政策导向,从而有效地指导企业的经营发展方向
     
    课程时间:2天,6小时/天
     
    授课对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)
     
    授课方式:实战讲授、案例分析、小组讨论等。
     
    课程大纲
    导入:请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题!
    第一讲:政府采购与招投标基础知识
    一、政府采购的基本概念及法律法规
    1.政府采购的基本概念
    1)政府采购定义
    2)政府采购对象
    3)政府采购原则
    4)政府采购形式
    5)政府采购方式
    6)政府采购生意的优劣
    7)成为供应商的条件
    2.政府采购的法律法规
    1)政府采购法律法规的体系
    2)政府采购法律法规的分类
    3)政府采购法律法规的总览图
    3.财政部核心规范文件解读
    1)政府采购非招标管理办法
    2)政府采购进口产品管理办法
    3)政府采购货物和服务招标投标管理办法
    4)政府采购评审专家管理办法
    5)政府采购促进中小企业发展暂行办法
    6)政府采购供应商投诉处理办法
     
    第二讲:招投标基础知识及控标策略总览图
    一.招投标的基本概念
    1.招投标制度的起源
    2.我国招投标制度发展史
    1)第一阶段:招投标制度初步建立
    2)第二阶段:招投标制度规范发展
    3)第三阶段:招投标制度不断完善
    3.招投标的基本程序
    1)招标
    2)投标
    3)开标
    4)评标
    5)中标
    6)签订合同
    4.招标的方式
    1)公开招标
    2)邀请招标
    思考:你知道评审和评标的区别是什么吗
    5.可以不招标的情形
    1)招投投标法规定的不招标情形
    2)政府采购规定的不招标情形
    3)机电产品国际招投标中的不招标情形
    6.电子化招投标
    二.控标策略总览图
    1.招投标活动中的利益相关方分析
    1)采购人的核心利益
    2)评标专家的核心利益
    3)招标人的核心利益
    4)投标人的核心利益
    5)监管人的核心利益
    2.招投标活动中,利益相关方的作用分析
    1)采购人在招投标活动中的主要作用
    2)评标专家在招投标活动中的主要作用
    3)招标人在招投标活动中的主要作用
    3.控标策略总览图
    课堂活动:请每个小组根据画出一幅控标策略总览图
     
    第三讲:招标阶段核心控标技能与实用工具
    一.控制客户关系
    案例讨论: 两个部门踢皮球,你该怎么办
    1.发展内线/线人
    1)谁是线人
    2)线人特点
    3)线人价值
    2.搜集信息
    1)主要参与人的角色
    2)主要参与人的性格
    3)项目基本需求情况
    3.勾画组织结构及影响力图
    4.商务公关
    1)商务公关基本原理
    2)基本沟通对策
    3)公关八式(工具)
    4)公关效果判断(工具)
    5)防止被客户忽悠
    5.发展导师/教练
    1)导师与线人的区别
    2)导师的三大作用
    3)导师提供帮助的五大理由
    二.控制招标文件
    1.招标文件的四大组成部分
    1)格式条款
    2)项目需求(包含:商务需求与技术需求)
    3)评分标准
    4)附件模板
    2.招标文件的编写单位
    1)采购人
    2)招标人
    3)评审专家
    3.招标文件控制的四个方向和一个约束
    1)控制资格条件
    2)控制技术指标/技术需求
    案例讨论:竞争对手不满足技术指标,但强行应标,应该怎么办
    3)控制商务指标/商务需求
    4)控制评分标准
    5)招标文件控制的法律约束
    4.博弈招标人
    1)两种不同类型招标人之间的区别
    2)博弈招标代理公司的策略
    3)博弈(政府)采购中心的策略
    案例讨论:招标人对采购人的要求置之不理,坚持使用“标准版”招标文件,应该怎么办
     
    第四讲:投标阶段核心控标技能与实用工具
    一.控制投标文件
    案例讨论:你该如何编写投标文件!
    1.构建企业内部投标知识库
    2.投标小组的组建与分工
    3.投标文件的编写
    1)投标文件编写的矩阵策略
    2)不同品质投标文件的标准及具体编写方法
    4.投标文件的检查
    1)资格条件自查表(工具)
    2)评分标准自查表(工具)
    3)独立商业价值总结页
    5.投标文件的装订与递交
    6.参与项目的开标与唱标
    二.控制投标报价
    1.基于公司维度的报价策略
    1)盈利型
    2)竞争型
    3)生存型
    2.基于项目维度的报价策略
    1)围控型
    2)竞争型
    3)冲击型
    3.不平衡报价策略
     
    第五讲:评标阶段核心控标技能与实用工具
    一.控制投标演讲
    案例讨论:千万级PLM项目大单被迫流标!
    1.投标演讲是“给谁看”
    2.投标演讲常犯的三大错误
    1)自我标榜、目空一切
    2)逻辑混乱、重点不清
    3)专家提问、没有预案
    3.设计一场精妙的投标演讲show
    二.影响评标专家
    1.评标委员会的组建
    1)评标专家库的管用分离制度
    2)语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取
    2.专家评标的一般流程
    3.专家评标的核心过程
    4.哪些因素可以影响评标专家
    1)采购人的态度与倾向
    2)评标现场的环境
    思考:专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标,感觉有何不同
    3)投标人的述标演讲
    4)投标文件的质量
    5)投标报价
    5.哪些评标专家能够被影响
    1)四种类型的评标专家
    2)评标专家的顾虑分析
    3)采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析
    案例分析:你该如何合法合规的影响评标专家
    6.采购人合法合规的影响评标专家的策略
    1)合法合规的必要性
    2)定向放大镜策略
    3)Say-No策略
    案例分析:为什么专家不肯帮你
    7.评标专家的日常影响
    1)建立企业内部的专家资源库
    2)专家资源库的日常经营策略
    三.跟进投标结果
    1.记录中标公告信息
    2.中标后签订合同及注意事项
    3.未中标的争议解决
    1)争议解决的方式
    2)质疑/异议的提出
    3)投诉的适用
    案例讨论:评标时有专家贬低我们,导致我们不中标,我们可以质疑吗
     
    第六讲:课后行动计划
    1.待解问题答疑
    2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅
    3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅
    4.现场学习情况的小组评分统计
     

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